оценило: 12

 

Чтобы избежать такого зигзага - от бывшего поставщика к Вам, и тут же обратно к бывшему поставщику - нам надо запрограммировать будущий разговор клиента с Вашим конкурентом.

Закончив переговоры и договорившись о переходе к Вам, посмотрите клиенту в глаза и скажите ему:

— Надо обсудить ещё одну деталь. Некоторые мои клиенты, ранее работавшие с [название конкурента], рассказывали мне, что когда они звонили представителю компании и предупреждали его о своём уходе, тот немедленно предлагал им снизить цену на свои услуги.

А дальше идёт собственно программирование. В мягком варианте Вы можете спросить:

— Как бы Вы почувствовали себя, если бы с Вами поступили точно так же?

В более жёстком варианте можно даже подсказать клиенту, что именно он должен почувствовать:

— Скажите, Вы бы тоже были взбешены и оскорблены, если бы оказалось, что с Вас все эти годы брали грабительски завышенную цену?

И когда клиент выплеснет свои эмоции по этому поводу, добавьте ему соли на рану - спросите его, почему его разъярила бы такая ситуация.